2024年刚刚开动计时，奥迪CEO片刻布告，将叫停几个进行中的BEV研发形势，并放缓电动车进场，以幸免过度伤害经销商的利润。忘我有偶，笔者从一汽-内行里面了解到神秘顾客新闻，广州出货量最大的一家奥迪渠说念佛销商正濒临“油电双亏”的窘态境地。春节后，这家4S店对单月STC最多的奥迪Q5L进行了营销核算，发现卖出的千余台奥迪Q5L单车毛利仅为5000元，而平均到每台车被摊销掉的营销本钱却高达1.2万元。也即是说，卖一台车不仅不得益，反而会亏7000元，至于电动车e-tron系列则从来就莫得盈利过。

　　节后，笔者在与厂商一又友谈天时得出一个共鸣：由于电动车价钱战的挤压，经销商传统盈利点，即“三桶金”正在被侵蚀（包括事故车减少、出行率下跌和保障行业章程窜改的远大影响），经销商从休戚各半变为哀鸿遍地。为什么和何如办，依然成为每个渠说念从业者每天醒来都要濒临的难题。      与主机厂不同的是，经销商简直莫得盈利者

　　“除了特斯拉和比亚迪，电动车主机厂莫得盈利者。但燃油车仍成心润空间。“阿维塔CMO李鹏程在与笔者交谈时先容了一个业界共鸣。阿维塔死亡面本年有望大幅收窄，但仍未走出死亡区。而刚刚在好意思国IPO借壳上市的路特斯两年死亡额也在数亿好意思元。锂矿价钱同比大降近大致，却仍未全面传导到电板本钱层面。BEV单车平均十万元的本钱花在了电板上，多数使用华为平台的企业，单车手艺转让费也要十几万元，主机车电车居品的扭亏之路只怕还要走上一段时候。但与此同期，燃油车诚然利润大幅下跌，但仍能保管可不雅的收益，丰田和当代的单车利润率保捏在6%~9%，一汽-内行2023年EBITDA（息税折旧摊销前利润总数）为390亿元，仅比上一年度减少了10亿。

　　和主机？？的休戚各半不同，经销商的时势不错说是哀鸿遍地。不管油车、电车，如故混动居品，卖新车都不得益！以前还有区域不平衡的情况，但昨年以来，好多品牌渠说念商家呈现出寰球南北均盈利欠安的情况，尤其是搭伙品牌死亡面扩大，捏平变少。中国汽车流畅协会发布的《2023上半年经销商生涯状态拜谒陈说》仅针对上半年数据进行了分析，据办当事人说念主员露馅，全年陈说呈现的时势只须更差。

　　尽管如斯，咱们仍然不错从2023年上半年的数据中一得之愚，比如昨年上半年经销商死亡面陆续扩大，死亡经销商占比跳跃50%，盈利占比35.2%，捏平占比14.5%。在另一份《汽车经销商对坐蓐厂家欢喜度调研暨汽车经销商生涯状态调研陈说》中则炫耀，自2016年以来，经销商死亡比例在2022年达到最高为60%，2020年疫情暴发当年为43.1%。2022年千般经销商死亡比例为——自主品牌73.8%，新动力品牌66%，搭伙品牌63.7%，豪华品牌47.4%。

　　2023年末，一汽丰田在《致一汽丰田经销商伙伴的一封信》中称，由于经销商库存压力和资金压力，一汽丰田将大幅减产至2024年2月。按照缱绻，一汽丰田在10、11月份已大幅下调坐蓐的前提下，12月到2024年2月份的坐蓐将陆续大幅向下相通，从诸位经销商伙伴感知的角度，12月份配分向下相通到6.6万台，2024年1月和2月下调至6万和3.8万辆。对此，一汽丰田方面暗示相通产量意在缓解经销商压力、确保结尾销售质料。简而言之，一汽丰田减产的背后是想改善经销商的库存和资金压力。以前经销商厚爱，主机厂不错伸手，然而本年主机厂的预算也在大幅缩减。一汽丰田在昨年仅提供九个月预算的前提下，2024年预算再降20%。南北内行、上汽通用、两田一产都有20%~60%的预算总数削减商量，经销商只可求自卫！

　　与单独作战的中小经销商比拟，到了经销商集团由于是多品牌多元化筹办，抗风险才气较强，全体筹办好些，2022年全体死亡比例为27%，捏平比例为18%，盈利比例为55%。从2020年至2022年汽车经销商集团盈亏看，3年均死亡的比例为6%，仅一年盈利的为24%，两年盈利的为22%。尽管如斯，经销商集团也处于近五年来的最差时期。中国汽车流畅协会副书记长郎学红不久前暗示，2023年上半年仅有不及25%的经销商完成半年指标-这就意味大部分经销商拿不到或拿不全多样返利、补贴及奖励，经销商对汽车厂家的欢喜度降至近十年来最低水平73.1分，上一年2022年为74.4分。

　　库存：重力加快度

　　具备重力加快度特色的汽车制造业，其坐蓐边际效益经常体现在库存水平线上。一朝库存高出劝诫线，就会一泻沉，难以完毕。高合汽车早在官宣停产前就依然形成了远大的坐蓐和渠说念库存，春节前关店的高合经销商车库里依然车满为患。职工则在年前就已被欠薪数月，食堂饭卡也被停用。阐扬不管油电，汽车库存一朝高企，根蒂无法止住天然下坠的重力加快度。而刻下，全行业的库存水平都不乐不雅。以前库存总计以数目计较，即平均坐蓐十万台库存一万台，则总计为1.1。由于这个模子颗粒渡过粗，现在均以库存时候计较。

　　以2023年7月份为例，国内汽车经销商玄虚库存总计为1.70，环比飞腾25.9%，同比飞腾17.2%，库存水平在劝诫线以上。其中，高端豪华及入口品牌库存总计为1.22，环比飞腾40.2%；搭伙品牌库存总计为1.89，环比飞腾26.8%；自主品牌库存总计为1.69，环比飞腾18.2%。库存深度跳跃2个月的品牌有10个，神秘顾客视频其中库存深度最高的品牌为北京汽车、东风日产、北京当代。历程昨年年底压库存，多数坐蓐库存滚动到渠说念，换句话说从主机厂的泊车场转到了经销商的地下车库，库存深度依然无法统计，但详情更糟！

　　一些经销商响应，这个不到2的库存总计，在车好卖的增量期间不是事，以至以前到3和4都不太操心，但在刻下存量期间以至减量期间，高库存总计2就可能会压死变瘦的骆驼。凭据海外同行业通行的惯例，库存总计在0.8-1.2标明库存处在合理鸿沟；库存总计＞1.5，响应库存达到劝诫水平，需要柔和；库存总计＞2.5，响应库存过高，筹办压力和风险都额外大。

　　现在的库存总计则早已超标，春节后比亚迪和五菱挑起的新一轮价钱战会诱使部分库存车降价出清，加剧经销商卖新车的压力，并扩展到二手车市集，形成通盘市集捏币待购。经销商销售端的盈利才气也将进一步削弱，雪上加霜加冻雨，关店的比例本年详情要扩大。部天职行和奥迪品牌经销商告诉笔者，年后便接到奉告，但凡三个月莫得功绩的经销商将被自动取消代理经验，可谓欲哭无泪。而更有甚者，还有部分搭伙品牌主机厂径直下场打理库存多的经销商，进行末位淘汰，免强其关店并网且无任何抵偿。坊间戏称“管杀不管埋！“

　　新进经销商生涯空间更差，三个售后盈利点全部封死

　　一个网上传播的帖子响应着经销商的心声：“若是说2020年还有投资建店的经销商投资东说念主，那不知他们有何等神圣的办事、空想和情感！“。还有经销商对媒体坦言：“2021-2022年，曾有多家汽车厂有着追逐百万辆或重回百万辆的商量。收尾有一批经销商上了这些厂家的船。现在车市全体下滑，原本的厂家商量被打脸。新加盟的经销商多数是饿着的，何况再也等不到来喂食的主机厂！“

　　经销商若是卖新车不得益，经常在售后端还有三大盈利点：事故车维修、老例（过度）严防、车险延保续保。但新动力车内卷期间绝对窜改了这三个盈利点。

　　第一、由于三电代替了三滤（空滤之外因为太小亦可忽略）导致维保频率和返店率下跌，老例的过度严防，比如加上几箱贵得要死的机油，收一收多样优惠之后仍然能得益的工时费，在电动车上皆备用不上。

　　第二、事故车维修、拖车服务，以及多样变相收费的基础即是：出行率的踏实和剐蹭率的保管。但跟着汽车智能化的莳植，动辄十几以至数十个传感器、录像头、毫米波和激光雷达的加捏，汽车剐蹭率显明下跌。新动力车大多摄取一次冲压成型，诚然后期维修本钱增高，但因为无法摄取传统钣金工艺需返厂使用大遮盖件替换，这部分钱很难被经销商挣到。此外，经济下行和景色极端的影响，车主出行率大幅下跌，导致维修车间从挤不下变成空荡荡，根蒂吃不饱。少数经销商和主机厂以至协谋将出厂设定的自动预警级别裁减，仍然船到急时抱佛脚迟。

　　第三、续保和三大件涨价延保尽管涉嫌销售诓骗，但由于契约中的保障倾销花样（像保障条件相同多到你读不完），奢靡得经常容易入网，且很难察觉利益受损，或者即使发觉也难以举证。使得经销商与保障公司形成了利益分享链。但跟着降息大周期保障业利润下跌，保障公司开动通过计谋修正部分收回了车险筹办权，以保证我方的利润。经销商代理延保续保的空间也开动被一步步封死。刻下，只须极少豪华高价车型的汽车金融尚有一线盈利空间，也正被金融机构奢靡贷和同行竞争逼得不绝下调利率，确实悯恻。此外，由于各地政府采购和出租车网约车被强制性摄取新动力车，集团维保的优惠幅度大利润的空间却更小。经销商走团单的售后利润天然渐趋干涸。

　　守得云开盼月明，也要我方先争脸找前途

　　机遇与挑战并存是经济存量期间的特征，水手从不衔恨天气，立异之路经常就藏在细节当中，藏在内行的视野被情愫所蒙眬，未始钟情的旯旮。

　　笔者昨年在与广汽传祺售后服务总监宋云峰有过一次深度采访。内行有趣味我以后不错详备先容，这其中的核感情念即是“金三角”服务。包括使用智能化OTA及定制服务，使得第三方订阅费出现利润空间的同期，莳植渠说念店头的用户欢喜度，眩惑回店率并提高售后粘性，创造出以前莫得的盈利空间。

　　现在传祺的油车和混动是一套店面，E9等新动力居品不错再有一套店面提供服务。然而当代化的ERP系统不错提供同等水和顺同等效果的服务。咱们最近不时听到油电同价，而我以为传祺提供的是油电同服！不管是主机厂、每一家店头，如故每个车主的手机APP上，及时的车主用车情况和数据都在云表分享，在保证车主狡饰和数据料理法律规定的前提下，最大限度地杀青了车主用车问题的早发现、早料理。主机厂和经销商的利益被深度绑定，有钱沿途赚，何况是匡助经销商因地制宜、因店制宜发掘新的盈利点。这里面的大招包括且不限于：大数据皆集大中台；以“东说念主单筹“重新梳理KPI引发一线售后东说念主员主不雅能动性，以AI技巧加以私东说念顾客问的深度服务和高出体验，创造出新的盈利花样，并找到幸免东说念主才流失、减轻东说念主员做事强度的方针。不错说，广汽传祺的这套组合拳有望冲破二律背反感情定势。若是业内都能学习传祺，找到相宜我方的前途，那么杀青帕累托递进，杀青共赢，以至走出价钱战的恶性轮回如故额外有可能的。

　　宏不雅经济大环境的改善是计日程功的神秘顾客新闻，毕竟中国制造的实力和底牌阔绰硬气。外部环境的改善也不是莫得但愿。但有一丝必须强调，这一切都需要时候。咱们天然但愿经销商能守得云开见月明。然而佛度自度者，经销商和主机厂也要我方争脸，找到方针才行。汽车市集不是第一次，也不会是终末一次濒临强烈的竞争和以弱胜强，笔者供职的凯睿赛驰参议和车质网都有教训和不绝拓展中的料理决议和商量课题。我也但愿在一两篇著述，一两次谈天之外，能和业者有契机共同探讨驶出红海，闯出一派新六合的念念路与次第。